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El seguro espera la entrada de la banca en Decesos

Representantes de compañías de referencia en el sector se han mostrado convencidos en el Observatorio de Decesos organizado por EXPANSIÓN y Aseguranza de que todavía hay espacio para crecer.

Tras un siglo de andadura, el seguro de Decesos es el segundo en número de asegurados, por detrás de Autos, con cerca de 21 millones de clientes, según los últimos datos disponibles. En el Observatorio organizado por EXPANSIÓN y Aseguranza, los expertos han asegurado que el sector ha experimentado un cambio radical hasta convertirse en una póliza Multirriesgo Familiar, proceso de adaptación al que debe su supervivencia y su buena evolución.​ 

Ahora ya ha quedado en segundo plano la cobertura económica, y lo que demandan los clientes es que el seguro le aporte tranquilidad. Esas nuevas necesidades al margen de la garantía funeraria clásica se están incorporando a estas pólizas a través de las garantías complementarias, las cuales, se supone que deben ayudar al ramo a crecer; aunque la opinión no es unánime. 

José Luis Ramírez, director de Particulares Personales de Caser, matiza que lo que se está viendo en el mercado es un mayor número de operadores, pero en pólizas no se está creciendo. Asegura que “estos nuevos operadores pueden estar dando elasticidad a las cifras de crecimiento, pero hay que tener en cuenta que Decesos es un producto anticíclico que no responde a modas, por lo que no creo que vayan a crecer las ventas”. A su juicio, no se ha percibido que la introducción de elementos diferenciadores a través de garantías complementarias haya sido el catalizador de la decisión de compra. 

Juan Rodríguez, consejero director general de Grupo Previsora Bilbaína, no está de acuerdo y está convencido de que la misma evolución que se dio desde el seguro de Incendió al seguro de Hogar se va a materializar en Decesos. En esta transformación esas garantías complementarias son clave: “Si le decimos al potencial cliente que contrata un seguro de Decesos que el objetivo no es solo solucionar y facilitar los trámites que surgen tras el fallecimiento sino también que viva más años se estimulará la contratación del seguro”. Admite que para eso ya existen seguros de Salud o de Vida, “pero hay 21 millones de personas que tienen un seguro de Decesos y 10 millones que tienen Salud o Vida. Nuestra idea es renovar la oferta a través de las garantías complementarias; y ofrecer diferentes opciones que tengan cabida en cualquier presupuesto familiar”.

Víctor Humanes, director de Márketing de Meridiano, también reconoce que el servicio funerario es hoy por hoy una prestación más dentro del servicio que se ofrece, y coincide en que hay que ayudar a que el cliente viva más, a aportar salud; algo que, por otro lado, también demanda la fuerza comercial de la compañía, que pide, según asegura, que se añada valor a las otras garantías para vender estos seguros.

Esas garantías complementarias, que son las que están aportando el principal valor diferencial a los seguros de Decesos, responden a los intereses de los asegurados, que actualmente son muy concretos. 

Juan Rodríguez (Previsora Bilbaína) explica que lo que pide el cliente se centra en todo lo relacionado con alargar la vida, es decir con la Salud, por lo que las garantías complementarias que más se contratan son las vinculadas a la medicina, sobre todo pensando en los hijos. Afirma que “antes Decesos se centraba en la última parte de la vida humana, y en lo que hay que focalizarse es en las primeras”. Víctor Humanes (Meridiano) también ha percibido una clara tendencia a incorporar la Dependencia. 

Pero como en cualquier otro ramo, los clientes no solo quieren coberturas, también precio. En este aspecto es en lo que está haciendo un esfuerzo Caser. José Luis Ramírez explica que “llevamos cuatro años incorporando garantías complementarias, prácticamente regalándolas. Es un premio por la confianza del cliente”. 

De momento, el sector se lo puede permitir porque tiene margen para hacerlo. Pero esto no va a durar siempre. Por lo pronto, según explica Juan Rodríguez (Previsora Bilbaína), Solvencia II ya ha llegado y, además, advierte que “están aterrizando nuevos competidores de bancaseguros con gran capacidad, lo que nos va a obligar a apretar márgenes. La tormenta perfecta ha ocurrido. Nos va a hacer reposicionarnos”.

Que la banca llegará al ramo de Decesos es algo en lo que coinciden todos los ponentes. José Luis Ramírez (Caser) alerta de que, de momento, solo están empezando, “pero es un hecho que más tarde o más temprano se incorporarán y comercializarán estos seguros. Vienen para quedarse”. 

No solo hay que estar pendiente de los movimientos de los bancos, hay otros actores que también miran de reojo este nicho de mercado y que vienen de fuera del sector. La amenaza llega de Internet, de Amazon, Apple, Google... Víctor Humanes (Meridiano) explica que hay que estar muy atentos porque se trata de competidores que conocen bien al cliente online. Ante esta situación avisa de que “todo lo que nos lleve a la indiferenciación del seguro facilitará la entrada a estos nuevos jugadores de Internet. Como defensa debemos diferenciar bien el producto”. 

Solvencia II no solo podría traer cambios en la política de precios, según se asegura desde el sector, acabará propiciando un proceso de concentración en la industria. Los ponentes del Observatorio están de acuerdo en que esta tendencia también afectará a Decesos, pero no en el corto plazo. Víctor Humanes (Meridiano) considera que todavía “no se ha dejado sentir a fondo Solvencia II; pero creo que con el tiempo sí se producirán movimientos”. De la misma opinión es Juan Rodríguez (Previsora Bilbaína), que asegura que todavía es pronto para ver el impacto y alerta de que los ROE (rentabilidad sobre recursos propios) son todavía buenos, “pero esto no va a durar siempre. Las carteras que no tengan aseguradores nuevos fallecerán. Estoy convencido de que habrá un ajuste importante del número de aseguradoras en el ramo”. 

José Luis Ramírez (Caser) también cree que Solvencia II será el promotor de cambios corporativos pero llama la atención sobre una peculiaridad del ramo. Aunque es cierto que las entidades medianas tienen menos margen de maniobra, no hay que olvidar que la mayoría de las compañías en Decesos son familiares y con muy buenos resultados: “Por lo tanto sí se producirá concentración en el caso de las compañías en las que no haya un relevo generacional, pero no preveo más movimientos”.​​​​​