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Amazon ayudará a las pymes en su venta por la red

EXPANSIÓN organizó, junto a BBVA en Cataluña, la jornada 'La digitalización: Una oportunidad para el crecimiento de la empresa en Geron', dentro del ciclo de encuentros del pasado mes de mayo.

En Amazon están obsesionados con el cliente. Una obsesión que les lleva a ser muy estrictos con los comercios que venden a través de su plataforma, reconoció Francois Nuyts, su vicepresidente y consejero delegado para España e Italia, en la jornada 'La digitalización: Una oportunidad para el crecimiento de la empresa en Gerona', celebrado en mayo en el marco del ciclo de encuentros EXPANSIÓN y Grupo BBVA en Cataluña. 

La estrategia del gigante estadounidense de comercio electrónico se basa en tres pilares: precio, selección y comodidad, a través de la innovación. Creada en 1994 por Jeff Bezos, Amazon vende 125 millones de productos físicos y 35 millones de productos digitales.

Nuyts definió la tecnológica como “una plataforma abierta a terceros en beneficio de los clientes”, dijo. “Más del 40% de las empresas españolas que usan la página webAmazon.es venden fuera de España”, manifestó. “En 2015 las pymes españolas que usaron Amazon como su canal de ventas exportaron por valor de 110 millones de euros y enviaron más de 2,6 millones de unidades a clientes internacionales”, añadió.

Aprovechando que la jornada era en Gerona, el ejecutivo comentó que “un buen número de empresas gerundenses venden internacionalmente con Amazon”. A su juicio, Gerona fue la demarcación donde más crecieron las ventas de empresas a través Amazon.

Para el directivo, el círculo vicioso del crecimiento de Amazon consiste en crecer, tener una estructura de bajos precios, la experiencia del usuario final, el tráfico, los vendedores y la selección; y eso hace que se atraigan más clientes.

“Empezamos con el cliente final y trabajamos hacia atrás”, dijo Nuyts para definir el modus operandide la puntocom de Seattle (EEUU). Tres ejemplos: la tienda que se crea para cada consumidor personalizando el mensaje a cada cliente; la apuesta por la logística inversa con devoluciones fáciles y sin preguntas, y el Amazondash button. Este último es el botón que lanzó en 2015 en EEUU para comprar de forma inmediata determinados productos.

Amazon, que aterrizó en España en 2011 tras comprar BuyVip en 2010, tiene una clara apuesta por el largo plazo. “Los líderes piensan a largo plazo y no sacrifican el valor a largo por los resultados a corto plazo”, según Nuyts.

La competencia en el comercio electrónico es feroz. Amazon rivaliza con empresas, como eBay o Rakuten, pero en opinión del primer ejecutivo en España e Italia hay que centrarse en si mismo. “Si solo prestas atención a los competidores, quizá llegaras a ser tan bueno como ellos; si te fijas en el cliente estás forzándote a innovar en su nombre”, considera. “Hay que preocuparse por los clientes, no por los competidores”, agregó.

Otra de las máximas de la firma es “concentrarse en los inputs”, aconsejó el directivo. “Si crees que algo funciona, continúa con ello, no te rindas, si te concentras en los inputs obtendrás los resultados que persigues”, continuó. “Audita tu negocio a menudo y se lo suficientemente humilde para rectificar, pero no te dejes llevar ni tomes decisiones erróneas basado en los outputs”, concluyó Nuyts.


En la era digital

Amazon, líder del comercio electrónico en España, nació en digital, un mundo que las empresas tienen que asumir si quieren sobrevivir, según Christian Terribas, de BBVA en Cataluña. “La banca del futuro será digital o no será”, afirmó Terribas.

La empresa de juguetes educativos Eurekakids lanzó hace diez años su plataforma digital y ahora el 60% de las ventas procede de las redes sociales. “No vendemos a través de Amazon porque queremos que nuestro producto sea exclusivo de nuestras tiendas y distribuidores internacionales”, dijo su presidente y fundador, Erik Mayol.

Eurekakids se apoya en el big data (almacenamiento masivo de datos). “Nos dice cuándo compra el cliente, qué busca, cuántas veces visita la tienda digital, o cuántas veces entra a través de Twitter”, comenta Mayol. Pese a ser información útil para el negocio, Mayol reconoce que los anuncios en la página de Internet “son invasivos, pero rentables porque llevan a vender”.

Mientras, François Nuyts se mostró convencido que si están bien enfocados, son positivos, ya que el big data permite personalizar la información para que sea relevante para el cliente, que no sea spam.

“Hay que asumir los retos del mercado”, opinó Jordi Bernardo, director de márketing de la firma de alimentación Casademont. “Tenemos tienda en la red; si digitalmente no comunicas, cuál es el nexo con tu cliente?”, planteó.

“Una de las posiciones más demandadas es la de recruiting manager, la persona especializada en detectar candidatos en la web”, explicó Xavier Purificación, de Global Business School. “Esto empieza en recursos humanos pero se irá expandiendo a todos los ámbitos de las empresas”, avisó.

Frente al tópico de si hay suficiente oferta de personas para responder a la demanda de profesionales digitales, Purificación consideró que “los profesionales de esta área tienen poca trayectoria profesional”. A su juicio, “es cuestión de tiempo; los programas académicos relacionados con la digitalización son bastante nuevos”, matizó.

El mundo digital, el big data la robótica o el fintech son categorías prometedoras para las start up, manifestó Luis Gutiérrez Roy, director de THCap. El inversor dijo que el suyo es “un negocio de estadísticas: de diez inversiones, dos sobreviven, las otras irán más o menos o fracasarán”. Para Gutiérrez, no es culpa del empresario, sino que depende de la competencia, de si la empresa sale a tiempo al mercado, de los clientes, etc”.

¿Cómo se sabe cuándo una empresa es realmente buena? “No lo sabemos; buscamos dragones que en la desinversión podamos recuperar más que la inversión”, respondió.

El director de THCap reveló que se fijan sobre todo en el emprendedor. “Preferimos un equipo a una idea, nos fijamos en la gente que tienen claro el problema que quieren resolver y pasión fuera de lo común por solucionarlo”, explicó Gutiérrez; antes de dejar claro que “no nos gusta el emprendedor que sigue modas o que quiere aprovechar que ahora mismo hay mucho capital en el mercado”.​