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La confianza del nuevo consumidor poscrisis

EXPANSIÓN organizó el foro 'Distribución Agroalimentaria' donde debatieron por elevar su competividad en la transfomación digital, la preocupación por la salud y los nuevos hogares.

​Ganarse la confianza del consumidor. Éste es el principal objetivo al que se enfrentan los fabricantes y distribuidores de productos de alimentación en un entorno de negocio cada vez más complejo como consecuencia del cambio de hábitos, la digitalización de la economía, la aparición de nuevos actores y la necesidad de incrementar los márgenes con una mayor eficiencia tanto en costes como en precios.

El consumidor postcrisis, los Millennials, la internacionalización, el big data, los productos de proximidad, el comercio online y el desafío de Amazon... son algunos de los retos que debatieron los profesionales del sector que participaron en el último foro sobre Distribución Agroalimentaria, organizado por EXPANSIÓN y KPMG en Barcelona.

“La confianza es muy importante para hacer negocios; ¿cómo vamos a ganar la confianza del consumidor Millennial?”, reflexionó Manel Blanco, socio responsable de mercados de KPMG en Cataluña. Según el consultor, “la transformación digital es sólo una herramienta: al final lo importante es la confianza y entender bien al cliente”.

En esta línea, Sebastià Mas, presidente de la empresa de platos preparados Casa Mas, afirmó que los fabricantes deben “escuchar qué quieren tanto los clientes como los distribuidores” y adaptar los formatos y productos a los nuevos modelos de familia. “Debemos ser capaces de enamorar al distribuidor y ser muy eficientes porque no hay margen de error. Hay que hacer que funcione ese matrimonio”, afirmó.

Gestionar la complejidad

David Vilaseca, director de desarrollo de negocio de ATO, manifestó las dificultades por introducir nuevos productos en los supermercados y conseguir distribución ponderada. “Los distribuidores nos lo ponéis muy difícil; nuestro reto debe pasar por lanzar innovaciones reales que puedan interesar”, dijo.“La complejidad es lo interesante de nuestro negocio; debemos saber escoger lo que mejor se adapta a las necesidades de los consumidores. El que mejor acierta en la elección del surtido tiene más éxito”, añadió el responsable de relaciones externas de Mercadona en Cataluña, Bernat Morales.

Por su parte, el director de Condis, Manel Romero, constató que no sólo los Millennials deben preocuparles, sino también el hecho de que “la población envejece y las necesidades cambian”. “Se reduce el número de personas por hogar y hay nuevos modelos de familia”, dijo Romero, que precisó que “el consumidor medio en alimentación tiene 50 años”.

Así lo corroboró el director comercial de Bon Preu, Antoni Amblàs, que dijo que la media de los clientes de la cadena es de 55 años, ya que los jóvenes no compran hasta los 30. “El factor precio es muy importante, porque si te desmarcas te barren”, añadió Amblàs. Según el directivo, otro vector importante de consumo es la salud: “el cliente vigila cada vez más lo que compra”.

Al abrirse el debate sobre la evolución futura de las marcas blancas, el representante de Mercadona consideró que se trata de un “tema obsoleto, pasado de moda”. “Posicionamos nuestra marca propia como una marca más, que busca satisfacer necesidades nuevas no cubiertas por los fabricantes”, subrayó Morales.

Internacionalización

“Hay que ser competitivos en precios y conseguir más margen con una mayor eficiencia en la estructura de costes”, apuntó Carlos Peregrina, socio de consumo y distribución de KPMG. Según el consultor, para los fabricantes también es muy importante la internacionalización, “porque España es un mercado maduro y tenemos el hándicap de que las empresas son pequeñas”. “En ATO pensábamos que la leche era inexportable y ahora crecemos un 20% gracias a las ventas en China”, apuntó Vilaseca.

En opinión de Peregrina, el tercer eje pasa por “la transformación digital, que marca la ruta por la que deben ir todas las compañías”.

La tecnología nos dirá qué productos son los más beneficiosos para cada persona; vamos hacia la personalización de la alimentación. El Millennial es el consumidor más informado del mundo”, explicó Francesc Saldaña, de Reimagine Foods, que aseguró que este tipo de dispositivos capaces de analizar en el propio supermercado los alimentos ya están disponibles.

El desafío del big data para conocer mejor al cliente está ahí, pero hasta ahora el sector no ha sabido sacarle partido. “Tenemos ingentes cantidades de datos, pero no somos capaces de extraer conclusiones”, reconoció Romero.

En relación al comercio online de alimentos, todos coincidieron en señalar que la logística es el punto crítico. “Condis fue pionera en la venta por Internet, pero es un negocio que tiende a generar pérdidas por la logística; Amazon es el gran detonante del cambio, nos beneficia a todos porque crea el hábito. Ahora el reto es conseguir bajar los costes de reparto”, concluyó Romero.