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La banca privada y el reto de reinventarse

En el observatorio 'Perspectivas de la banca privada para 2018', organizado por EXPANSIÓN, se llegó a la conclusión de que la banca privada ha alcanzado una situación de madurez en España.

La banca privada ha alcanzado una situación de madurez en España. Su crecimiento, que ha alcanzado un ritmo continuado en los últimos años, se apoya en los tipos de interés muy bajos y la reactivación de las operaciones corporativas. Esta visión del sector fue unánime en el observatorio Perspectivas de la banca privada para 2018, organizado por EXPANSIÓN con la colaboración de M&G.


“Al margen de los productos, pocos sectores han cambiado tanto en las dos últimas décadas como lo ha hecho la banca privada”, destacó Víctor Allende, director corporativo de banca privada y personal de CaixaBank. Años atrás, el sector se basaba en la capacidad relacional de sus gestores y contaba con escaso apoyo por parte de los servicios centrales. Pese a ello, en la actualidad “la industria es madura y cuenta con procesos internos sólidos y estructurados, tanto de creación de producto como de seguimiento del cliente”.

En cuanto a las perspectivas de rentabilidad de cara al próximo ejercicio, los expertos coincidieron en “ser optimistas, debido al crecimiento coordinado a nivel global, que nos hace pensar que es un buen momento para la inversión en riesgo”, como señaló Ignacio Rodríguez Añino, director general de M&G Investments.

Legislación

En un clima de inquietud por la inminente entrada en vigor –en enero de 2018– de la directiva europea Mifid II, los participantes en el observatorio coincidieron en que representa una oportunidad y no una amenaza. La nueva normativa establece requisitos en cuanto a transparencia, procedimientos o formación para las entidades bancarias que, sin embargo, lo interpretan como una ocasión para reinventarse. Allende explicó que el momento actual “es muy interesante porque, en los últimos 15 años todos hemos hecho lo mismo desde el punto de vista del modelo de negocio, pero ahora la decisión tomada por cada uno será ligeramente distinta, y también sus consecuencias”.

El responsable de CaixaBank incidió en que “la tendencia de fondo es la de evitar los conflictos de interés con el cliente, y el único modo de hacerlo con garantías es el cobro explícito, ya sea por asesoramiento o mediante la gestión discrecional”. Pedro Dañobeitia, director de SabadellUrquijo Banca Privada, también se refirió a esta cuestión y afirmó que “la industria está evolucionando hacia un modelo de comisión explícita”. Además, subrayó que “la ausencia de margen es un problema que el sector financiero padece desde hace mucho tiempo: hay que saber cobrar por los servicios que aportan un valor añadido”.

Si bien es importante que los clientes cuenten con asesoramiento, Dañobeitia apostó por “la gestión discrecional de las carteras, ya que la industria de la banca privada cuenta con un modelo maduro, con buenos selectores de fondos y procesos transparentes, factores que favorecen que el cliente prefiera que su dinero sea gestionado por expertos”. En cambio, Adela Martín, directora de banca privada de Banco Santander, opinó en favor de la convivencia del asesoramiento y la gestión discrecional, que “sólo es posible alcanzar después de un tiempo, una vez dispones de la confianza del cliente, pero hay muchos que no lo permitirán en ningún caso, ya sea porque son expertos o tienen su propio criterio”.

Tecnología

Desde el punto de vista de la entidad, Martín hizo énfasis en que “la intención debe ser que el cliente se relacione en cualquier momento y lugar con el banco, pero poniendo nuestras oficinas y nuestros banqueros en el centro de todo”. Asimismo, señaló que la digitalización no puede reemplazar en ningún caso el contacto humano entre las personas, pero sí cumplir con aquellas tareas repetitivas que aportan escaso valor.

A partir de Mifid II, “la relación con el cliente no cambiará en lo esencial, pero sí que pasará a ser mucho más profesional y ordenada. Desde enero, debemos aplicar el sentido común y simplificar al máximo los aspectos contractuales”, sentenció Marta Centeno, directora de banca privada de Bankinter. Las entidades deben poner en valor su servicio de cara al cliente, cuya consideración “va a estar muy ligada al engranaje que seamos capaces de establecer entre la tecnología, en el sentido de inmediatez y rapidez, y la calidad que ofrezcan nuestros equipos humanos de banqueros privados”, dijo Centeno.

Precisamente, la tecnología es uno de los elementos que preocupan al sector. “Debemos aprovechar dos aspectos que hasta ahora veíamos como algo negativo, y en realidad son positivos: la regulación y la tecnología”, apuntó Jorge Gordo, director de banca privada de BBVA. En este sentido, Víctor Allende expresó que “sería factible hacer mucho más de lo que estamos haciendo para digitalizar el proceso de asesoramiento, para facilitar que el cliente llegue a un estadio bastante avanzado de éste a través del canal que él elija”.

En todo caso, Gordo constató que “lo fundamental en la construcción de la cartera de un cliente es que el proceso inversor sea sólido, robusto y disciplinado: se trata de un procedimiento al que la tecnología podrá contribuir pero no sustituir por completo”. Así, figuras como los robo advisors aún están lejos de cumplir esas funciones con garantías.

“La situación del mercado, con tipos bajos de interés, y la recuperación en el mundo empresarial abren la puerta a clientes que quizá antes no se planteaban acceder al sector y ahora buscan una oferta de valor añadido”, planteó Marta Alonso, directora de banca privada de Bankia.

Ante un escenario en el que los instrumentos de renta fija carecen de valor, Centeno aseguró que “muchos ahorradores se convierten en inversores, al menos en una pequeña parte de su patrimonio”, apostando por productos con mayor riesgo. Por este motivo, defendió la necesidad de continuar fomentando la estructura abierta de los fondos de inversión.